某某装饰 10:50:22
你好。我想请教您一个问题可以吗？
修平 10:50:41
你好。您请说。
某某装饰 11:00:17
我们店面积是130平方。现在有几个样板房。我就是要请教您这个问题，因为在南京，常规的手段都给各个公司用到了极致，所以我想请教您看有没有什么新的手段，我们公司内部的装修还不错，刚刚说的130是指办公面积。公司看起来不像小公司，像个中小型公司。我们目标是一年能200万就不错了。我在南京，我们这竞争非常激烈。我们目前资金上不算很大。在南京做广告是做不起的，动辄几百万一年的。
修平 11:00:24
目前你们的客户来源主要是哪个渠道呢？一年200万元，也就是平均20万元/月，除去两个淡季月份。
某某装饰 11:08:30
是的。我们现在打折比较厉害。一年200万我们赚的钱还没有我们自己做设计师打工赚的多呢。我们现在考虑的是用什么新手段来开拓业务，在南京普通手段都用上了，效果很一般了，电话，网络，小区，展会，发布会，直通车。等等太多了，都用光了。有4000家公司呢。
修平 11:09:02
现在的家装竞争都是非常激烈的，中小城市也很激烈，不独南京，所谓常规的策略都用尽了，但没有效果，这只是你的看法。
某某装饰 11:09:42
不是没有效果，我是说付出和回报现在很难成比例。
修平 11:11:02
其实，你所说的渠道，基本上也就是这么多，我们可能一下子很难发现新的渠道，但是不同的渠道建设策略，效果就不一样。
某某装饰 11:11:09
现在设计师好一点的工资要求太高，我们承受不了，业务员也是一样。有一次我打招聘的时候。那家报纸上有69家公司招人，人才现在也很难找。应该说我目前的人员还是很不错的很敬业。
某某装饰 11:13:23
我们现在在施工上问题不大，基本上客户比较满意，所以目前做的基本上都是回头客。所以我想有新的业务渠道。
修平 11:13:49
我们做家装公司，产生业绩有三个因素，一个是足够多的客户量，一个是签单的成功率，一个是单个工程的签单额。这三方面决定着我们的业绩。那我们做工作，就要从这三方面做起。
但是在做这三个工作之前，我们其实有一个最重要的工作――这就是我们公司的竞争优势，又叫竞争力！竞争力往往会带来客户量，也会提高我们的签单率。所以，竞争优势才是我们发展的第一因素。
某某装饰 11:16:19
对，我就是在想怎么做有区别的竞争力。
修平 11:18:13
那我们目前能做出什么优势呢？你们目前对外宣传时，是怎么说的？
某某装饰 11:18:52
某某装饰 精于设计 专于施工
修平 11:19:08
你们的设计有什么亮点吗？你们的施工有什么过人之处吗？
某某装饰 11:22:05
我们的设计应该说是没问题的。我手上有个客户在拿我们和另外一家公司做比较，是一套150平的要做欧式的。另外是一家是南京的大公司。他妈妈想定那家，他觉得我的设计好，就是担心我们是新公司没名气，看了我们的样板房，说不上来特别好，也找不出毛病。唯一的是我们的公司没有纯粹的欧式样板房给他们看，他们现在在比较，7家公司目前PK下来只剩我们两家了。我们是7家公司里唯一的一家小公司和新公司。我们现在是小公司的名气，中公司的价格。大公司的服务。
修平 11:24:59
我看了一下，对你们现有的情况有些了解，但是目前你们所说的优势，还是不是优势，顶多你们和别人差不多。
修平 11:25:39
我们说的优势，分为绝对优势和相对优势。
绝对优势就是在市场上你是第一的，别人比不上你，这个要做到，是很困难的。
所以，我们目前要做的就是培育我们自己的相对优势。
修平 11:29:53
如何培育呢？方法有三，一是田忌赛马式的。
这就是重新定位你的客户，不要和大公司竞争，而是和你比你们差的公司竞争，这就显示出你们的优势。
如果你们总是在和大公司竞争客户，你的优势何在？
某某装饰 11:31:18
我们现在竞争的就是和大公司抢客户，因为我们和小公司抢，我们比不上小公司的价格啊。我们现在和大公司比起来的话，价格便宜15%以上，设计和施工都不错；我们和小公司比起来的话，我们价格高15%以上，因为我们的材料好，但是小公司很多都成熟了，广告打的吓人啊，我们也不好比啊。很多小公司的价格低的离谱，而且先装修后付款。
所以我们选择和大公司比性价比的方式。和小公司比我们没办法比，我们也发挥不了我们的设计优势。小公司的客户基本上不看设计，光看价格。
但我现在不知道怎么和大公司抢客户，现在很麻烦。
修平 11:35:45
是的，你和大公司竞争能显示出你的价格优势，但这也是许多和你一样的中小型公司正在做的，他们也都在和大公司抢客户。
修平 11:39:54
我们培育相对优势还有第二个方法，那就是通过我们的简单组合，培育出让客户感到你们有优势的地方，就是更注重是人的感觉。
修平 11:42:07
我们把家装行业的优势，简单归纳为以下几种：品牌优势、规模优势、人才优势、价格优势、设计优势、施工优势、资本优势、管理优势等。
某某装饰 11:44:09
我们现在在品牌上是新公司。规模上不算太小，人才上还行，价格上适中也很实在，设计上也可以和大公司比拟，施工上能合格达标，资本上不雄厚，管理上人员不多还能对付的了。
修平 11:45:15
如果这些方面你们只是一般，还没有特色，那么你们可以通过简单的包装和改进，推出你们的相对优势。
让客户感到你们在某一方面有优势。关于方法，我们在教程当中有详细论述。
修平 11:47:17
另外一个方法，就是通过简单创新，推出你们比较有特色的服务。这个服务优势虽然不是很大，但也是你们的一个亮点，所以，也是做相对优势的一个方法。比方说，你们想在设计上做出优势，那么业主又凭什么知道你们的设计优势呢？你们可以主推一种你们的特色设计，比如儿童房设计，比如婚房设计。这就是单项设计专家的形象出现。只要在其中一方面，通过运作就可以形成优势。
某某装饰 11:52:05
这一种我想过，比如做婚房设计专家，包括装修婚房送婚纱摄影的活动，但是这样的话要做广告宣传，至少在南京要投资下去10万广告才会有一点影响。
修平 11:52:57
是的，广告宣传可以增加你们的品牌影响力，但是目前即使不投广告，也要让客户感到你们的优势。
修平 11:54:53
我们先说的是形成优势，然后再谈宣传和客户渠道。实力在一定程度上决定了我们的发展速度，但我们可以发展自己的客户渠道。如果你们形成了某一方面的优势，那么就有可能为自己带来发展机会。
修平 11:58:03
现在我们谈客户渠道，因为广告费很高，所以这一块你们不能投入，那怎么办？对你而言，目前比较经济的渠道，可能就是业务员、老客户介绍、和网络了。
在你们没有自己的优势之前，业务员出去拉客户也是比较困难的，因为凭什么吸引客户啊？所以，在接下来的渠道建设当中，你们应当重点去帮助业务员们，为他们准备沟通工具，准备你们的优势。
某某装饰 11:59:05
网络是也是要钱的。
修平 12:00:17
之于网络，我想，你们的研究还不深入，有很多方式是可以不花钱，或者少花的。你们想过推广你们的网络吗？也是有很多方式的。
修平 12:05:54
我看了一下你们的网络，第一，你们下得功夫不够，没有可读性。第二，如果你们的网站有特色，就算是在百度上也能搜到，百度可是免费的啊。当然还有其它的渠道可以推广你们的网络。由于你们的资金实力不够，所以，目前对于你们的客户渠道就相对较少了，所以，你们对其中一两个渠道进行重点建设，结合你们的特色优势，我想完成你们现在的目标是没有问题的。
某某装饰 12:06:33
是的，我们公司才运营一个月，网站也是刚刚建立的。
好的，谢谢你的回答。
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